2025年入秋后的第五天，理想汽车选择了一个乍一听并不起眼的地方——乌兹别克斯坦首都塔什干，完成了它“出海元年”的第一场剪彩。没有象征消费梦幻的巴黎香街，也没有热闹直播船驻扎的洛杉矶海岸，迎接他们的是一片中亚黄土，经销商手上的彩带，还有横幅上简单的“Long Range Family SUV”英文标语。我记得，那天朋友圈几个做车评的朋友开玩笑说：“理想这是开辟了一条‘土路全球化’。”
为什么是塔什干？老实说，这事儿一搁谁都得挠挠头。不像比亚迪选洛杉矶，蔚来选挪威，小鹏跑比利时，理想选了个GDP总量不及二线城市、年汽车销量才30多万辆的内陆国。但一细琢磨，这步棋说不上很妙，却是最稳：这里法规门槛低，不用强制跑Euro NCAP星评；这里油便宜，92号汽油折合人民币才4块，比国内低三成；这里高端SUV竞争几乎是空白，卖的多是二手普拉多、X5，理想的L9一摆上去，尺寸、配置直接碾压。
那天展示的车，还是熟悉的配置：L9、L7、L6，清一色增程版，清一色六座布局，指导价上也没啥复杂换算，L9折合人民币大约42万，比国内便宜4万块。一块横幅、一堆增程，理想像是把在国内打磨得滚瓜烂熟的“家庭豪华六座”套餐，整个儿搬到了中亚，走的是一条务实的降维路径。说实话，没人能在数据里看出什么宏图伟略，但凭着真皮座椅、冰箱大电视和每公里油钱不到3毛的成本，已经够击中乌兹别克斯坦消费者的痛点了。
突然想起，那边经销商Control Auto的负责人说过一个细节。他们卖点简单粗暴，还挺符合当地人的脾气：“四块钱的油，一箱跑1300公里；咱这车六座全是真皮，二手X5都得跪；保修是经销商管，不用愁啥。”塔什干的消费者没听过那么多品牌故事，但这一点点实打实的买车清单反倒抓人，毕竟这地方，买个SUV不是为了炫耀，而是真的得派上用场。
理想的务实还不止消费者这头。从出汽车到开门店，选择与当地授权商合作，每一步也透着精打细算。比如塔什干的Control Auto，它可是当地豪华车市场里市占率第一的老大；而哈萨克斯坦的Doscar，更是政府的指定用车供应商。不用砸钱建展厅，也不用担心售后只配备半吊子团队，理想只提供车、培训和品牌标准，把展厅、销售、售后这些重运营成本的环节全塞给合作方扛。
实话说，这种高效的轻资产模式，确实跟当下的理想非常搭。毕竟国内的处境也说不上轻松：2025年前三季度卖了28万台，增幅只有3%，还远跟不上同行12%的水平；9月销量更是环比掉了8%，旗下L6、L7、L9全线受挫。更要命的，问界M8都交付10万了，腾势N9一上市就是爆款，银河M9更是直接把六座增程拉到了17万的地板价……理想在国内35万+市场早已被逼到墙角，就连主销车型L7都不得不放出终端2万块的优惠，毛利率从21%砍到17%。理想不是看塔什干这地方多美，而是眼下急需一个“泄压阀”。
但比起“全球化的第一步”，这一站更像是“活下去的第一拳”。理想对外话术依然摆得很漂亮——“中亚是第一站，未来将进入更多市场”，可实际上，欧洲的Euro NCAP认证和准入制度刚刚起步，北美那边FSD、数据合规都是未知数。现阶段，塔什干剪彩，更多是国内销量吃紧的现实选择，和大家在巴黎、洛杉矶大谈全球叙事的光鲜线条，确实不是一回事儿。
这第一拳也不是白打。虽然乌兹别克斯坦的汽车年销量不过才国内一个小城市的水平，它给理想带来的三点价值却相当重要：一是高单车毛利的现金流补血，缓解国内价格战压力；二是渠道练兵，跑通授权经销的模式，为后续向中东、东南亚输复制玩法；三是品牌试错，通过当地市场、小范围传播积累海外品牌初体验，之后去更高挑剔的欧美市场，也有了第一批故事素材。
2026年，当理想的车真开进北美、欧洲，在维也纳的展厅或是纽约的经销门口重新剪彩时，回头再来看去年乌兹别克斯坦的这家零售中心，也许它的意义不是战略起点，而是艰难求生的一根稻草。那天塔什干展厅的彩带剪下时，有人笑理想是“被红海逼进黄土”，但为一时冷嘲又怎么样呢？当下最残酷的事儿不是有多大志向，而是“车卖不出去”。而在这个硬道理的裏头，能卖车的地方，就得先把车卖出去。
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