有时候我们会有疑问：为什么有些本来“看着还不错”的车，实际卖得惨不忍睹？7月份，一汽大众揽境的销量仅1004台，这个数字和它的旗舰定位、配置、体型一比，实在有点让人唏嘘。裸车价格超过26万，这都快奔着豪华品牌去了，可最终买单的人却少得可怜，是“产品和市场不匹配”？还是大众高估了自己的影响力？
先看价格吧，很多人一听到“揽境”，以为是走量的车型，结果实际价格让人心虚。新款450TSI最低配都得26.99万，落地不加个首饰、装饰啥的，直接就破三十万了。老款380TSI，算上优惠，也没低于20万——你要说买大众，心里还是琢磨着“理性消费”，但揽境这个价，理性往哪儿放？这价格直接把一大批对大众有好感，但钱包一般的消费者挡在了门外，你不贵点我都怀疑是不是正儿八经的旗舰产品。
咱们不妨设问：为什么大众敢把价格定这么高？是对品牌溢价有信心，还是觉得自家产品力碾压对手？其实你琢磨琢磨，揽境这车确实有点料。外观比途昂还要宽大气派，贯穿式灯带这几年算是高级感的象征，内饰也是科技拉满，15英寸中控屏+11.6英寸副驾驶娱乐屏，芯片用高通骁龙8155，顶配还带哈曼卡顿音响，这些配置在同价位里算领先了吧！动力上，最新的EA888发动机，直接干到272马力、400牛米，好家伙，7.5秒破百，也甩老款一条街。
可是，这一切都挡不住市场的冷淡。为啥？是不是今天的消费者就不吃“大而全”的套路了？还是说，只要你不是BBA，30万以内都不香？大家可能没注意，30万能选的车太多了，途昂、途昂X，甚至凯迪拉克、雷克萨斯的入门SUV，甚至二线豪华品牌一咬牙也能拿下来。大众本身是“老百姓的首选”，但你价格贴近豪华品牌，产品还是“大众”，难免让人犹豫：花这钱，大众值么？
另一个思考，揽境的定位是不是有点尴尬？从尺寸到空间，揽境肯定是对得起“旗舰SUV”四个字，轴距2980mm，五米一的大车，你坐上去绝对够宽敞。但如今国内消费群体，喜欢大家庭出行的大空间，想要舒适安静，同时又注重车的面子和品牌，大家往往偏向BBA或者新势力。大众再大再好，但当你花30万时，心理预期就会自动提升——你得带点“豪华滤镜”才行。结果揽境还是那个大众味，换了些配置就想冲高端，这波操作，显然没能打动大家。
有人说，那为啥途昂卖得比揽境好？“途昂销量2998台”，横向一比，差距立刻显现。途昂和途昂X销量是加在一起报的，但即便把揽巡和揽境也合到一块，数据依然不理想。此处我们可以换个角度看看，为什么同样的中大型SUV，途昂能拿三千台，揽境才一千？首先途昂价格拉低了，优惠幅度大，入门车型极具吸引力，揽境新品上市，没有大优惠，而且定位更高端，市场接受度就低了。其次，途昂已经做了很多年，“国民大SUV”形象深入人心，揽境这几年刚出，宣传、认知都落后一截，大众系的粉丝自然优选途昂。
还有一个细节值得琢磨，揽境的配置和技术升级其实很猛，但消费者真的在意这些吗？你知道大众用的是高通骁龙8155芯片，你在意15英寸屏幕，你愿意为矩阵式大灯买单么？现实是，很多买SUV的用户压根不关心这些，他们只关心空间实用性、舒适性以及品牌调性。配置再高，甚至比自家途昂还拉满，但你这台车的“面子”还是大众，不少用户心里有个坎：花了三十万，结果开出去还是大众标，要不直接加钱上奥迪，买个入门Q5L不是更拉风？
那我们再问问，现在SUV市场是怎样一种现状？中大型SUV确实热，但都赶着往豪华靠，或是主打新能源新势力，气氛热烈。像揽境这种传统意义上的“机械旗舰”，产品硬实力很有料，但风口已经不在它这里了。你说新能源车企，有智能座舱、有一堆花里胡哨的功能，价格还大量下探，买家感受到性价比的冲击。而揽境，拼智能配置可能还行，但拼价格、拼品牌力还是略显吃力。哪怕你说大众做工扎实、口碑过硬，可谁又会为一句“大而好”掏三十万？
其实，这样的结果也不完全是大众的问题，整个中国汽车消费趋势都在转变。年轻人买车看性价比还有“个性”，大叔阿姨买车看品牌靠谱，又不是想着极致配置。揽境就卡在这俩类型中间，市场太窄了。30万预算的客户，要么冲豪华，要么冲新势力，谁还愿意在大众旗舰上的“为品牌买单”？一汽大众也不是没意识到这点，新款揽境把动力、配置、科技都给升级了，但价格还是咬得太紧，你不降价，市场注定不动心。
卖得不好不代表车本身不行，有些车本来就是“小众情怀”，但国产中大型SUV市场可不是情怀能决定的，终归还是“货卖对路”。揽境这种产品，笼统来讲，你要是对舒适性、空间有极高要求，且对品牌忠诚度很高，买揽境没毛病，但现实就是，大部分人看价格就心疼，看品牌又犹豫，看配置还挑剔，一下子给自己筛掉了。
说到这，大家都能体会到“产品力”和“市场力”不是一回事。揽境的“悲催销量”，很大程度上是被自己的定价和形象卡死了。你说大众标价值几何？你说揽境有多少豪华基因？你说买家真会觉得这些配置值回票价？这一连串的问题，其实就说明，国内消费者越来越理智了，也越来越“挑剔”了。
回头也能明白，要想销量突破，国产中大型SUV就得放下“品牌大旗”，老老实实走性价比。你看自主品牌，哪个不是价格打下去，配置拉满，然后一通宣传，各种花样诱惑消费者。所以揽境要突围，难道不是得下决心拉低价格，甚至来一波大降价？要不然，旗舰再好，价格再高，产品再硬，也不过是“自嗨”，用户只会说，你们家车本来就是走量的，不是真豪华品牌。
总结下来，揽境的难题不是产品力不够，而是市场认知和价格错位了。你卖三十万，就得有三十万的豪华感和品牌光环，否则就只能看着销售数据“悲催”。裸车价格超过26万，销量仅1004台，其实正好说明了国产高价SUV还没到能挑战豪华和新势力的地步，也提醒传统品牌，不能只靠“旗舰”包装，更要懂得“价格的艺术”，毕竟消费者的钱包，它是用来买“面子”和“性价比”的，不是心疼你的升级。
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