2002年，重庆对越南的摩托车出口冲到19.2亿，中国车一度拿下约八成市场。如今在河内转一整天，能碰到的国产燃油车可能不到三台，街边全是本田的白标和雅马哈的蓝牌。这二十多年发生了什么？是谁把中国摩托挤下了车道？真是对手太强，还是我们自己先把路封死？这一跌，代价到底有多大？
1998年河内车展，力帆把一台100cc弯梁摆上台，红牌写着“700美元”。同排量的本田要2100美元，价格像刀子，一下把经销商的心切开了。有观点拍桌：便宜就是硬道理，快干快上就能吃下市场。也有人皱眉：品牌信任不是白菜价。究竟是“低价奇袭”赢天下，还是“价值筑墙”走得远？答案先按下不表。
越南三分之二是山地丘陵，城里巷子窄得像只夹缝，乡下泥路颠得人牙疼。汽车价高、税重、停车难，普通家庭望而却步。摩托就成了“日常通勤+拉货工具”的合体。1999年，摩托保有量破3000万，年销量超200万，日系几乎全覆盖，但价格让很多人买不起。中国企业看准缺口，力帆、隆鑫、轻骑等用成熟产线把成本压下去，再靠广西、云南口岸把车一船船运进来。2000年海防港外，提车长队排成一条人龙；修理铺换链条只要几美元，一天能修十来辆。普通人直观感受很简单：买得起、用得起、坏了修得起。口碑顺风顺水，生意像涨潮。
热闹到顶点时，暗涌开始翻。2003年，力帆越南区经理发现经销商互相压价：800美元喊到750美元，送头盔、送机油，甚至包“一年免费修”。赚钱的味道把国内厂商都吸了过来，七十多家蜂拥而至。浙江小厂叫到600美元，广东企业干脆喊“500美元清仓”。到2004年，单车价竟跌到170美元，比一辆好点的自行车也贵不了多少。利润薄得像纸，据财务核算，一台车只剩下30元，连年终奖都悬。怎么办？只能在成本上动刀。钢材从1.2毫米悄悄换成0.8毫米，新车架用手一按就变形；链条换成劣质碳钢，在越南湿热里跑三个月就锈成一条红绳，稍一用力就断；发动机为了省工序，散热片少了三分之一，夏天骑半小时烫得像热锅。2005年又出幺蛾子：一批发往河内的化油器总漏油，追查后竟发现有人给配件商塞钱，换了不合格的密封胶；轻骑销往岘港的螺栓小了0.5毫米，怎么拧都不紧，最后查到是本地代理被竞争对手收买。经销商心急如焚，消费者抱怨连连：新车雨天漏电、喇叭哑掉、刹车时灵时不灵，骑车像拆盲盒。街头出现“抵制劣质中国车”的标语，口碑一夜反转。越南政府也不再沉默，2004年下半年突然加码：进口摩托关税从30%拉到100%，还要交17项检测报告，一项不合格就退货。170美元的车，加完税变340美元，价格优势化为乌有。中小厂仓库堆满卖不动的车，现金流断裂，只能关门。到2006年，重庆对越南摩托出口额滑到0.8亿美元，连2002年的零头都不到。表面看，市场还在，实则信任塌了。曾经的“买得起”变成“买不起信任”。
形势调头，日本品牌悄悄收回地盘。本田在越南上了完整生产线，零件本地化率做到约九成，成本降下去，质量没缩水。售后网点细到乡镇，偏远山村换个火花塞都有人管；雅马哈反复强调“十年无大修”，还搞免费检测，技术员骑着车下乡保养。市场份额跟着回流，本田重回约七成，雅马哈约两成，中国品牌掉到只剩约5%，到2016年更只剩约1%。看似大幕落下，可新的反转埋在无声处。2020年前后，街头多了另一类车：没有轰鸣，悄无声息，车身写着“YADI”“Lvyuan”。电动化风起，越南给了政策信号：2023年宣布，从2026年起河内、胡志明市中心限制燃油摩托通行，电动车购置税全免延至2027年。算账更直白：充一次电约0.25元，能跑60公里，使用成本比燃油车低一大截。机会摆在眼前，这一次中国企业换了打法。雅迪2019年就在越南北江建厂，按越南路况做改造：山多就加粗减震，雨多就把电机防水做到IPX7，泡水半小时也顶住。不打“跳楼价”，一台电动车卖到约3000元人民币，和日系燃油车差不多；售后先行，开出300多家门店，承诺“24小时上门维修”，河内郊区配件仓能做到当天换电池、当天修控制器。结果不意外：2023年雅迪在越南卖出突破10万辆，随即追加1亿美元，在当地建第二家工厂，规划年产能到200万辆。这回的对手不止日本，更是过去的自己：不再拼谁更便宜，而是拼谁更可靠、谁更守信用。前面的伏笔此刻全部回收——失去的是信任，争取回来的也必须是信任。
电动车上路后，表面看风浪小了，实际潜流更复杂。城市中心限行燃油车，电动化加速没悬念，可乡镇、山路的用车习惯是不是能立刻转？雨季多、路面复杂，充电点是否够用？电池折旧、回收、售后补贴，这些都是一笔账。价格层面，看似没有再掀血战，但只要有一家按不住手，旧戏就可能重演。渠道层面，300多家门店固然快，但维持“当天修、当天换”要靠稳定的备件与人力，成本怎么守？政策层面，窗口期有红利，但红利不是护身符，执行强度、城市节奏、地方配套，存在变量。更现实的，是用户心理：有人看重省钱，有人更看重耐用和安全，电池续航不稳或售后掉链子，转身速度会比当年更快。从中国视角看，这是一次“出海2.0”的考题：一是别再把低价当灵丹，宁可走慢半步，也要把质量和服务钉死；二是本地化要做到“接地气”，像北江工厂那样把减震、防水、配件仓前置，而不是跨境救火；三是要读懂政策，不靠投机吃红利，而用长期机制把口碑攒出来。当年170美元的教训还烫手，现在的3000元要配得上靠谱的体验。路看似平了，其实更需要耐心和自律。
有人会说，当年把价格砍到170美元是商业奇迹，如今把车卖到3000元是“品质升级”。听着都顺耳，可问题摆在桌面：当年是“便宜才是王道”，现在换成“贵点才是真香”，逻辑转身比掀龙头还快。口号换装不难，难的是别再把用户当小白鼠。如果品质和服务真能稳住，不用谁来洗白；若是又想靠促销冲量，那就别再挂“长期主义”的牌子。夸一下也无妨：摔倒的动作干净利落，爬起来的姿势更漂亮，就看这次能不能走得不再走形。
越南电动化风口已开，是该放慢速度把售后和口碑钉牢，还是先把份额拿下再谈品质？一派认为“市场先到手”，另一派坚持“再便宜一次就回到起点”。你更认同哪种打法？是相信长跑，还是押注冲刺？欢迎把你的理由写在评论里。
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