星光730把“选择权”塞回用户手里，让消费者真正拥有自主决定的权力，打破传统被动购买模式，彰显出品牌的透明与信任

星光730把选择权塞回用户手里，让消费者真正拥有自主决定的权力，打破传统被动购买模式，彰显出品牌的透明与信任

刚开始我就得说一点，一线接触汽车的日子，最烦那种车型推荐大题，明明是消费者自己还没搞明白到底想要啥，品牌还一本正经在那呛斯文倒车包用这款。这些年，我见过不少同事在展厅里给客户讲车，话说得天花乱坠，但其实是在引导他们心甘情愿地选择推广车（咳，别拍我，我也不想这样啊）。

比如我碰过一个中年女司机，她特别纠结，那天搞活动我碰到她。她跟我说，就是觉得车子买来就要用，保险、保值、油耗，说实话，我就是不知道怎么选。我心想，啊，这不就像挑菜一样嘛，得看个新鲜度与厚道。

说到新鲜度，其实也就是市场上新款的吸引力。很多品牌还在那边不断推新，2年一换，听起来激动人心，实际上用的人少的F车型，批量库存，折价卖得更快。假如你犹豫的是价格，估算一下3年内折旧率，可能都会比成交价高出个十几万。

但我发现，很多客户其实最关心的还是车的实际体验。比如我那位朋友，他去年刚买的某自主品牌SUV，配置不错，但我惊讶的是，油耗实测都比官方标称高了2个点。你想啊，厂方数据严格按照测试工况设计，那实际市区几次远郊出游，油耗差不多估个不确定的区间——估算平均百公里9L到10L。这个模糊区间对消费者很不友好，却也难怪，谁喜欢出门就得担心油钱多花了20块。

这里还得扯一下供应链。有时候我就想，别的行业人告诉你，买衣服都得看原料牌子，汽车岂不是也一样？某些高端品牌，买车时告诉你用料讲究，但其实供应链掺水不讲究，用料可能就是国产替代品，还偷偷自己打折扣。你说，这是不是就像买个名牌包，其实里面的线头都靠自己缝缝补补？（这段先按下不表）

你问我，怎么知道这车是不是真心用料？其实也就是看看异味、细节工艺，或者旁边修理工跑来说一句：这型号其实用的料一般。可你知道的，那些客服一百句话里，绝不会主动说成本压得紧，他们会跟你说：配置调配得刚刚好。嗯，调配刚刚好，可能就是压缩成本的结果。

再讲个品牌信任的事。我刚才翻了翻相册，一张早年的合影，是我周末跑去厂里看车时拍的。那时候人还少，工艺还真用心。可后来某次调研发现，车越来越多，用料也变得便宜了——这是不争的事实。你说，品牌还能保持初心多久？或者说，现在的车型，除了吸引眼球的参数外，底层的制造信念怎么碎了一地。

这带来一个思考，你会不会觉得，买车变成了猜测游戏。品牌宣传你信不信？厂家为了销量，是否真把用户放第一？我还记得那次和一个销售聊天，他说：其实我们也知道，有不少客户在看价格差异，但关键他们最担心的还是用车体验。我点点头，这不就是个难题么？其实消费者最在意的，还是用得顺心，不想每天都像在算账。

那你会不会觉得，这所有所谓配置优先的故事，背后其实是市场竞争压出来的价差？我试想，一辆同级别车型，有个版本售价差个3万，里面差的其实就一两个功能或者用料上的差别，为什么表现得那么明显？主要还是买家心里对性价比的感知吧。毕竟，供给端那些看似硬核的参数，并不能直接转化成用得爽的体验。

关于这点我后面还要扯个题外话。别问我为什么脑袋里总是绕着体验转，我猜测，估计是我这两年试驾的车太多，发现最让人满意的，从来不是参数杀手，而是细节——比如刹车的线性、座椅的包裹感、甚至是门板的隔音。你知道吗，那辆车的门，开关声像咔哒一声，悬着心的你会觉得质量跟得上，实际用料没差。这也是合理的，真正用料好，门的咔哒声都要沉甸甸的。

（这段先按下不表）不过我有个乱猜测，没想过是不是车企的压力太大，才让他们在有限预算里拼命省料，而不是做良心车。你问我，这会不会影响未来？我其实还真不知道。至少，现在很多新车的折旧率还是挺高的，三年后能剩多少？那真是看心态。

再说油耗，作为一个老司机我粗算一下，百公里油钱，估算平均4.5元一升（不稳定嘛），百公里9L就是40多块。算下来，三年开个15万公里，油钱差不多得花6千多——比车价的折旧还划算。可是你试想，谁还会考虑这些细节？大部分人关心的是车子能不能用到下一任。

所以我一直在想，真正能让消费者自主决定的，是不是那点微尘里的细节？还是说，品牌要不要多给点选择权。比如说，你喜欢宽薄的轮毂，还是喜欢大气的轮毂？你更在乎智能化，还是底盘调校？你要不要自己调节座椅记忆？这些小细节，能不能在买车时多点自主权，让购车变成真正的你自己决定的事。

（这段先按下不表）对了，你们觉得，如果下一代车型上，能多出一点可自定义的元素，会不会让人更愿意买？还是说，太复杂，反而让人困惑？我自己还在折腾中——毕竟，现在的Pod模组车，是不是某种让用户参与设计的趋势？这，是不是也是未来的一个方向——让选择权回归用户手中？

问个小问题——你会不会觉得，消费者其实最需要的，也不是车本身，而是能自己装点门面的那份自由？

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